Скрипты продаж

Скрипты продаж

Что такое скрипты продаж и как они работают. Вот об этом и поговорим сегодня.

Давайте разберёмся, что в принципе представляет из себя продажа.  Это не только скрипты, по которым мы общаемся с клиентом в той или иной ситуации.

Согласитесь, что это очень непростая задача.  Кроме того, очень важно — что мы говорим, как мы говорим, кому мы говорим и когда мы это говорим.

Вы спросите, что значит — как мы говорим?

Это интонация, это мелодика, тембр голоса и доверие в голосе.  Вот так всё просто.

Подумайте, есть ли тонус в вашем голосе или он звучит уныло, как будто бы вас побеспокоили по пустякам или отвлекли от более важных дел. Это самый главный инструмент, который оказывает влияние на эмоциональное состояние собеседника. А, если в вашем голосе нет тонуса, нет доброжелательности, он не располагает к вам клиента, тогда можно забыть про любые продажи.

Нужно понимать то, что наш голос очень сильно влияет на результат. Более того, это один из решающих элементов переговоров. Какие ошибки часто допускают продавцы — в их тоне слышна агрессия, давление или они начинают спорить.

Судите сами, если во время диалога кто-то начинает давить на вас, вашей первой реакцией будет отторжение! Это нормальная защита человека, потому что все мы люди.  Согласна, что понимание этого проходит с опытом.

Пример спора:

— Я не хочу ваш товар!

— Ну как же? Вы нас знаете, у нас такие хорошие скидки.

Пример давления на покупателя:

— Ну если мы решим вопрос с комплектацией? Я правильно понимаю, что вы будете брать прямо сейчас!

Понятно, что покупатель просто сбежит от такого продавца!

 

Скрипты продаж, основанные на том, с кем мы говорим

Допустим, что это будет секретарь или лицо, принимающее решение. Здесь сильно будет отличаться наша аргументация, наши общие стратегии проведения переговоров.

На одно и тоже возражение руководителя или секретаря мы отвечаем совершенно по-разному.  А в общем, стоит задуматься, что за психотип перед нами, что за клиент? Ну если совсем просто, то есть «визуалы», есть «логики», а есть люди, которые принимают разрешение на основе эмоций.

Допустим перед нами человек, который принимает решение на основе своих ощущений. И если мы начинаем загружать его логическими доводами, статистическими данными — он от нас сбежит.  Потому, что это не его метод аргументации!

Подобные аргументации очень круто работают на «логиков», но не на людей, которые принимают решение о покупке на основе эмоций.

Вот поэтому, одни и те же аргументы одних клиентов убедят, а других просто отпугнут. Итак, с кем мы говорим тоже очень важно!

Но, если человеку важно максимально быстро решить определенную задачу – то существует одна стратегия переговоров, одна аргументация. Мы одним способом с ним общаемся.

А если человек «с отложенным спросом», у которого нет спешки для принятия решения. Он присматривается, он сравнивает, ищет лучшие для себя пути из разных источников. Мы начинаем говорить с ним совершенно по-другому! И вот это не вшить ни в один скрипт.

Поэтому обращаем внимание на то, как мы говорим и на то, с кем мы говорим. От этого многое зависит.

скрипты продаж и возражения

 

Скрипты продаж и возражения

Когда идет возражение вначале, мы одним способом себя ведём.  Если оно прозвучало на этапе переговоров, когда это осознанно, тут работает другая стратегия.

Например, мы выявили, что цена — это истинное возражение.  Иначе сказать, именно бюджет останавливает человека перед покупкой — то здесь мы уже совсем по-другому работаем.

Лучше всё упрощать и создать себе 10-15 речевых модулей для работы. А дальше, свести их всего к трем стратегиям. Возьмем для наглядности возражения по цене.

Первая стратегия 

Умение донести ценность, умение говорить на языке выгод и преимуществ.  Примерно так: «Я понимаю, что вы хотите подобрать наилучшее решение за свои деньги. А что, если мы встретимся с Вами на 15 минут и я Вам покажу, как ежемесячно увеличить конверсию на 30%. В итоге Вы получаете, соответственно, на 30% больше прибыли, благодаря этому курсу.»

Или так: «Да, этот курс не из дешевых. Но что более важно – сколько вы сможете заработать, благодаря этому курсу!»

Таких вариантов защиты цены, аргументации преимуществ, выгод может быть много.  Если, конечно, мы вдруг не обработали возражение на этапе презентации.

Вторая стратегия очень простая

Это опция исключения альтернативного варианта. Допустим клиент, который хочет купить кухню недорого. И мы выяснили, что ему все нравится и формат работы устраивает, и компания устраивает и продавцом доволен. Всё отлично, причина в другом – бюджет. Что с этим делать?

Тогда мы говорим: «Как Вы смотрите, если мы предложим аналогичный вариант, тоже неплохой, он будет долго служить.  Но там будет фурнитура не из Германии, а от местного производителя. Или столешница из другого материала или шкафчики без доводчика. Вот три варианта. Давайте я сформирую Вам три предложения – первое, второе, третье.  А Вы посмотрите, чем они отличаются.

Да и здесь у нас уже больше возможности уложиться в бюджет покупателя.

 

Третья стратегии работы с ценой

Это — я буду выгоден тебе, ты будешь выгоден мне.  Допустим, если из вас выбивают скидку, но вы понимаете, что дальше просто некуда. Но есть такой тип людей, которые по-любому хотят скидку.

Тогда мы можем поработать ближе ко второму варианту. Или сказать: «Хорошо я Вам могу дать 10% скидку, но при стопроцентной предоплате» или «Хорошо я могу дать скидку 10%, но если вы купите 10 единиц товара».

Хороший продавец — это тот, у которого, больше скриптов ответов на самые частые возражения и самые частые неудобные вопросы клиентов!

Скрипты продаж — это отличная вещь, особенно для новичков. Но виртуозное владение скриптами ещё дороже. Я рекомендую вам сделать хорошие скрипты и поработать над навыком их использования.

А в помощь вам фильм «Волк с Уолл-стрит», посмотрите его с этой точки зрения!

P.S. Удачи Вам во всех начинаниях и больших продаж!

 

Выскажите свое мнение об этой статье